레드오션 상태인 모바일 RPG, 수익 다각화 전략은?

전 세계 게임 시장의 대세인 모바일 플랫폼을 주도하는 장르는 단연 RPG다. 최근 광고 플랫폼 전문 회사인 팽글이 글로벌 시장조사업체 뉴주와 '전 세계 게이머들이 RPG 게임에 열광하는 이유가 무엇인지 분석 발간한 보고서'에 따르면, 2020년에 RPG 게임은 전체 모바일 게임 수익의 21.3%를 창출했으며 동아시아는 그 중 72%를 차지했을 만큼 전 세계, 특히나 동아시아 시장에서 RPG가 갖는 지위는 막강하다. 모바일게임 상위 3개 시장이라 할 수 있는 중국과 일본, 한국에선 매출 상위권에 있는 게임 대다수가 RPG다.

이런 인기와 별개로, 현 모바일게임 시장에서 RPG는 세부 장르를 막론하고 완전히 포화상태다. 이 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위해서는 게임 개발 뿐 아니라 홍보 및 수익 전략 수립도 중요하다. 광고 플랫폼 전문 회사인 팽글은 이에 대해 세 가지 전략을 제시하고 있다.

1차적으로 강조하는 내용은 우선 출시 초반에 게임을 접한 플레이어를 이탈하지 않게 막는 것이다. 처음 플레이어가 게임을 시작하고 나서 인앱 상품 할인 쿠폰 등을 제공하거나, 배틀패스를 접할 수 있게 해서 플레이어가 게임을 지속적으로 즐길 수 있도록 만드는 것이다. 팽글 측 설명에 따르면 24시간 이내에 새로운 이벤트나 할인 상품 등을 접할 수 있게 하는 것이 핵심이다.

이후에는 정기적인 업데이트와 각종 이벤트 등을 통해서 플레이어의 관심을 유지하는 것이 중요하다. 게임 시장 전문 분석 사이트 뉴주 보고서에 따르면 플레이어들이 RPG를 즐기는 주요 이유는 게임 세계와 스토리라인을 탐색하는 것이다. 정확히는 이런 스토리에서 파생되는 보스 몬스터와 같은 여러 콘텐츠를 즐기고 재화와 아이템을 구해서 캐릭터를 강하게 만들고 싶어한다. 

때문에 플레이어의 요구를 충족시키기 위해선 정기적으로 새로운 스토리나, PvP, 장비 업그레이드 등의 콘텐츠를 마련해야 한다. 최근 가장 많이 활용되고 있는 이벤트이자 콘텐츠 업데이트로는 콜라보레이션이 있다. 유명 스트리머를 게임 한정판 캐릭터로 추가한다든가, 기간 한정으로 다른 애니메이션과의 콜라보 캐릭터를 구할 수 있게 하는 방안이 그것이다.

보상형 동영상 광고 등을 통해 수익을 다각화하자 

다음으로 필요한 것은 수익을 다각화하는 것이다. 정확히는 인앱 상품 구매 외에도 배틀패스, 인앱 광고 등을 통해 새로운 수익 모델을 구축해야 한다. 팽글 함영호 한국 사업 총괄은 "고액 과금 사용자를 대상으로 하는 인앱 결제 위주의 전략은 신뢰성이 낮다"며 "배틀패스나 보상형 동영상과 같이 수익화 옵션을 다각화해야 한다"고 설명했다.

이 중에서도 팽글이 추천하는 방법은 보상형 동영상 광고다. 다른 게임에 자사 게임을 체험해 볼 수 있는 광고를 넣는다거나, 반대로 자사 게임에 다른 보상형 동영상 광고를 넣는 식이다. 보상형 동영상 광고는 모바일게임에서 자주 사용되고 있는 광고 형식으로, 최근 들어 여러 문제를 야기한 컴플리트 가챠 시스템을 대체할 만한 BM으로 주목받고 있다. 

팽글 함영호 한국 사업 총괄은 “보상형 동영상 광고야말로 RPG에 가장 적합하다”고 주장했다. 실제로 뉴주와 팽글이 함께 작성한 보고서에 따르면 RPG 플레이어의 83%는 인앱 광고에 대한 거부감이 없다. 쉽게 말해 게임에 광고를 게재하는 것만으로도 수익 증가를 예측할 수 있다. 더 나아가서는 유저 참여도와 잔존율을 높이는 데도 기여한다. 즉 광고주와 광고를 게재한 게임 모두에게 큰 이득이 되는 홍보 형식이라는 뜻이다.

물론 이를 위해선 보다 정교한 광고 전략을 필요로 한다. RPG 유저 특성상 한 스테이지를 클리어하고 동영상을 보는 식의 자주 봐야 하는 영상보단, 오래 시청해야 하더라도 빈도가 낮은 광고를 선호한다. 더불어 광고를 시청하면 그에 상응하는 보상도 필요하다. 더불어 RPG는 경쟁이 치열하기 때문에 광고를 너무 자주 시청할 수 있게 되면 플레이어간 자원 수급량에 큰 격차가 생길 수 있기 때문에 이를 균형 있게 조절하는 것도 중요하다. 

여기까지 완성됐다면 광고 도달 범위를 넓혀야 한다. 유저 계층을 정확히 분석하고, 그에 맞는 광고를 준비한다거나, 게임을 깊이 있게 즐기는 유저를 위해서 색다른 보상을 준비하는 식으로 정확한 타겟층을 노리는 것이 핵심이다. 종국에는 고액 과금 유저에게 도달할 수 있는 인앱 구매용 광고 등을 제작해 추가 구매를 유도하는 것도 의미가 깊다. 이러한 팽글 솔루션을 도입한 국내 게임은 광고비 매출 비율이 40% 증가했다.

더불어 광고 시청 지속률을 유지하는 것이 중요하다. 게임 내 사용자 참여를 지속해서 이끌어낼 상호작용을 지속적으로 개발하는 것이다. 광고를 통해 자사 게임의 캐릭터 커스터마이징을 선보이거나 광고 중에 플레이어가 캐릭터의 여러 특성을 선택하고 즐겨볼 수 있도록 하는 독특한 광고 등이 그것이다. 펭글은 자사 솔루션을 활용한 게임들의 광고 효과가 210%에서 650%까지 증가했다고 밝혔다. 

이 같은 정보는 게임을 운영하는 사람뿐만 아니라 플레이어 입장에서도 큰 도움이 된다. 특히 보다 효율적인 과금과 플레이를 추구하는 유저라면, 인앱 광고를 통해 어떤 보상을 얻을 수 있는지 파악하는 것이 중요하다.