[NDC 13] 미래의 부분유료화는? '시간을 팔아라'

▲ 미래의 과금제 '부분유료화 2.0' 에 대해 설명하는 아이덴티티게임즈 이준영 사원

최근 출시되는 대다수의 게임에서 적용하고 있는 부분유료화 모델. 그러나 그 수준은 2001년 ‘퀴즈퀴즈’ 가 부분유료화 모델을 처음 도입했을 당시에 비해 크게 발전하지 못한 것이 사실이다. ‘던전앤파이터’ 유료화 기획팀을 거쳐 아이덴티티게임즈의 ‘던전스트라이커’ 의 부분유료화를 담당하고 있는 이준영 사원은 NDC 2013 현장에서 미래의 부분유료화 모델을 제시했다.

그는 먼저 부분유료화의 성공/실패 사례로 ‘테라’ 와 ‘스타워즈: 구 공화국’ 의 예를 들었다. 두 게임은 정액제로 시작하여 부분유료화로 전환한 공통점을 가지고 있지만, 그 결과는 정반대다. ‘테라’ 는 제 2의 전성기라고 불리울 만큼 좋은 성적을 거두고 있는 반면, ‘스타워즈: 구 공화국’ 은 부분유료화 전환 이후 대대적인 구조조정을 실시하는 등 악화일로의 길을 걷고 있다.

“'스타워즈: 구 공화국' 의 실패 원인은 온라인게임이 가지고 있는 최대 장점인 유저간 상호 작용을 중요시하지 않았기 때문입니다. 장기적인 관점이 아니라 단기간에 매출을 최대한 뽑아내는 방식의 부분유료화를 채택했죠. 결제 유도를 위해 '스타워즈: 구 공화국'은 무료 유저의 콘텐츠를 극히 제한시켰는데, 이는 결과적으로 유료 유저와 무료 유저 간의 골을 깊게 만들었고, 결국 실패하고 말았습니다. 그런데 최근 오픈하는 몇몇 부분유료화 게임들을 보면 이런 느낌이 강하게 납니다. 초반에 매출을 최대한 뽑아내자는 의도죠. 그러다 보니 온라인게임의 강점인 유저들 간의 상호작용을 방해하고, 초반 이후 매출이 나오지 않는 것입니다.”

그렇다면 제 2의 ‘스타워즈: 구 공화국’ 이 되지 않기 위한 부분유료화 모델은 어떤 것일까? 이준영 사원은 세 가지의 키워드를 제시했다. 장기적인 매출을 바라볼 것, 무료 유저를 차별하지 말 것. 그리고 소비자들이 원하는 판매 방식을 도입할 것. 이 중 가장 어려운 것은 세 번째, 소비자의 니즈(Needs)를 파악하는 것이다. 회사가 팔고 싶은 것을 판매하는 것이 아니라, 유저가 원하는 것을 판매해야 한다는 말이다.

소비자의 니즈를 파악하기 위해서는 지금 현재 온라인게임 유저들이 가장 원하는 것을 알아야 한다. 이에 대한 이준영 사원의 결론은 ‘시간’ 이다. 현재의 온라인게임은 ‘시간’ 을 돈으로 구매하는 형태다. 남들보다 빠르게, 적은 시간을 투자하더라도 높은 가치를 창출할 수 있도록 하는 것. 그는 이를 ‘부분유료화 2.0’ 이라 명명했다.

“부분유료화 2.0의 핵심은 시간을 통한 가치창조입니다. 최근 가장 성공적인 부분유료화 사례라고 평가받는 ‘리그 오브 레전드’ 의 경우 능력치 아이템을 팔거나 하지 않습니다. 유저는 열심히 게임을 해서 얻은 게임머니로 캐릭터를 사던가, 혹은 현금 결제를 통해 조금 더 빨리 사는 것을 선택할 수 있죠. 아이덴티티게임즈가 개발 중인 ‘던전스트라이커’ 역시 시간의 가치에 초점을 맞춘 부분유료화를 도입할 것입니다. 여기에 위에서 언급한 장기적인 시점과 유/무료 유저를 전부 아우르는 정책도 더해지죠.”

▲ '던전스트라이커' 의 메달 획득 방법, 핵심은 유료 결제 없이도 메달 획득이 얼마든 가능한 것

‘던전스트라이커’ 에 도입되는 ‘부분유료화 2.0’ 모델의 핵심은 ‘메달’ 이다. ‘메달’ 은 크게 접속만으로 얻을 수 있는 일일 메달, 퀘스트나 이벤트로 획득할 수 있는 무료 메달, 현금으로 구매할 수 있는 유료 메달로 나뉜다. 이 메달들은 던전 클리어의 추가 보상을 얻는 용도, 창고 확장이나 부활, 확성기 사용, 염색 등 다양한 콘텐츠에 널리 사용되지만, 무엇보다 독특한 점은 캐쉬샵 이용(무료 메달)도 가능하다는 것이다. 즉, 유료 결제 없이도 노력만 하면 게임 내 모든 캐시 아이템을 구매할 수 있다는 것이다.

이는 시간에 대한 가치를 판매한다는 ‘부분유료화 2.0’ 의 철학이 반영된 시스템으로, 이미 다양한 모바일게임에서도 부분적으로 선보여지는 요소다. 여가시간이 충분한 저연령 유저는 메달 획득을 통해 게임 내 모든 콘텐츠를 이용할 수 있고, 시간이 부족한 고연령 유저는 현금 결제로 메달을 구매해 해당 아이템을 구매하는 데 드는 시간을 절약할 수 있다.

마지막으로 이준영 사원은 “’던전스트라이커’는 현재 매출에 연연하지 않고, 유/무료 유저 간 차별을 없애고, 유저들의 니즈를 만족시키는 ‘부분유료화 2.0’ 을 선보일 것이다. ‘스타워즈: 구 공화국’ 같은 실패를 겪지 않으려면 ‘Free to Play’, 즉 플레이는 무료라는 말 뜻을 잊지 말아야 한다” 라고 말해야 한다.” 라고 부분유료화 모델이 나아가야 할 방향을 짚었다.